Заставляют купить ненужные вещи: манипуляции продавцов

Когда-нибудь возвращался из торгового центра с пакетами вещей, которые не собирался брать? Не всегда дело в шопоголизме – виноваты могут быть манипуляции продавцов. Как нас заставляют купить ненужное – читай в статье.

Анастасия Орос

Кругом обман?

Если кажется, что ты никому не нужен, сходи на рынок. Там увидишь открытую борьбу за своё внимание и получишь комплиментов на год вперёд.

Ты удивишься, но в подобной среде мы живём постоянно и без походов на ярмарки. Уловки продавцов вышли за пределы прямого общения. Теперь нами манипулируют жестами, цифрами, социальным статусом, запахами и даже светом.

Когда листаешь ленты соцсетей, предприниматели нативно заставляют купить то, о чём ты даже не думал.

Пример. Маша возвращается с работы, на улице мороз. Покидая подземку, девушка чувствует знакомый из детства запах свежего хлеба. На пути к дому аромат усиливается и веет теплом.

В этот момент Маша думает: «Кто я такая, чтобы отказывать себе в буханке, как у бабушки в деревне? Зайду, может, ещё и орешки со сгущёнкой будут».

Так работает одна из маркетинговых уловок. Владельцы пекарни намеренно распространили запах и тепло вокруг заведения, чтобы подсознание потенциального клиента завело его погреться. Ностальгия усиливает этот эффект – в итоге человек тратится на то, о чём вообще не думал, выходя из офиса.

Однако многие не заморачиваются и заставляют купить «нужный» товар упрощёнными схемами. Делимся с тобой 13 уловками продавцов, которыми пользуются почти в каждом магазине.

Парадокс выбора

Решил оформить новую SIM-карту или подключить подписку? Скорее всего, тебе предложат три тарифных плана. Обычно первый слишком дорогой с изобилием опций, второй – подозрительно дешёвый, да и функций маловато, а последний на их фоне кажется «золотой серединой».

Чтобы выбрать действительно выгодное предложение, изучи рынок. Лучше опираться на пакет услуг нескольких компаний.

Калибровка стоимости

Ненужные покупки преследуют нас в магазинах с неоднозначными ценниками. Торговец устанавливает экстремально высокую стоимость конкретного продукта.

Благодаря этому остальные позиции в магазине кажутся доступными, даже если объективно они дороже аналогичных в других точках.

Действует и обратный эффект: сетку продуктов первой необходимости делают дешёвой. Снижают цены на молочку, крупы, яйца, хлеб – самые ходовые товары.

Даже не разбирающийся в себестоимости позиций человек поймёт, что предложение выгодно. Это создаст иллюзию доступности всех остальных продуктов – по факту они компенсируют скидки.

Приманка

Как нас заставляют купить конкретный товар? На прилавке рядом размещают варианты с заведомо нелогичным ценообразованием и «нужные».

Чаще всего мы видим продукт среднего качества по цене крыла самолёта и «выгодный». Подсознательно потребитель стремится к рациональному решению и кладёт в корзину второй товар, который ему подложили.

Приветственный комплимент

Замечал рекламу с бонусами и акциями для новых клиентов? Это манипуляции продавцов. Обычно подобные предложения заканчиваются скачком стоимости услуг в будущем.

Самый распространённый пример – кредиты. Мелким шрифтом в договоре банк указывает срок льготного периода для впервые оформляющих сделку с организацией. Человек пропускает этот текст, думая, что «выгодное» предложение актуально для него всегда.

Как правило, акции заканчиваются через год, а заёмщик не понимает, почему ежемесячный платёж взлетел.

Эффект срочности

Эта уловка продавцов особенно популярна в сезон осенних скидок. Нас заставляют купить ненужные вещи, играя на эмоциях и быстром дофамине.

В карточке товара на маркетплейсе появляется фраза: «Осталось три штуки» или «Скидка в 70% обнулится через 23 часа». Погружая клиента в ощущение дефицита, производитель принимает решение за тебя.

Мозг откажется упускать «выгоду» и сподвигнет совершить импульсивную покупку.

Язык тела

Когда окажешься в магазине, обрати внимание на поведение консультантов. Знающий своё дело специалист намеренно будет подходить к тебе справа. Учёные доказали, что именно в таком положении клиент слушает собеседника внимательнее и охотнее соглашается с ним.

Позы тоже влияют на выбор продукта. Если сотрудник магазина стоит, уверенно расправив плечи, он хочет продать то, о чём говорит. Если консультант кажется скованным, тише описывает товар и скрещивает руки и ноги – тебя пытаются отговорить от приобретения.

Купил то, что не нужно? Вспомни расположение полки, на которой лежала вещь. Скорее всего, она висела на уровне твоих глаз. Если человеку приходится тянуться или присаживаться, чтобы взять предмет, его купят не так охотно, как легкодоступный.

Заставляют купить ненужные вещи: манипуляции продавцов

Как нами манипулируют продавцы? Фото: Sergey Bulkin / news.ru / www.globallookpress.com

Фрейминг

Перед тем как добавить в корзину товар с припиской «два по цене одного» или «страховка за 0,5% от стоимости», переведи предложение в реальную сумму.

Часто за цифрами и заманчивыми формулировками нет никакой выгоды.

Ностальгия

Бывал в ситуации, когда вместо шоколадки в декабре скупаешь новогодние украшения? Причём не понравившиеся игрушки под стиль праздничной ели, а предметы, напоминающие о детстве.

Например, разноцветную гирлянду с чёрным проводом, серебристый дождик или стеклянную шишку. Нотки ностальгии заставляют купить не то, что планировал изначально.

Поэтому предметы, которые могут вызвать у потребителя приятные эмоции и воспоминания, ставят ближе к двери и рядом с популярными товарами.

Гендерный подход

Учёные доказали, что продажи растут, если клиент и консультант разного пола. Поэтому девушкам в магазинах чаще помогают парни, а мужчин – женщины.

Если планируешь крупную покупку, будь внимателен и принимай решение, опираясь на изучение рынка и предложения конкурентов.

Геймификация

Часто компании предлагают копить баллы, которые впоследствии можно обменять на уникальные товары. Игровые элементы прослеживаются и в кофейнях с карточками посещаемости, и в приложениях маркетплейсов.

Внутренняя валюта – манипуляция продавцов, поэтому перед оплатой стоит перевести её в реальные деньги и сравнить с предполагаемой выгодой.

Маскоты

У некоторых компаний есть свои персонажи. Чаще всего это популярные животные, иногда – герои мультфильмов. Обычно они транслируют какую-то историю, укрепляя доверие с потенциальным клиентом.

Маскоты заставляют купить продукт или услугу, опираясь на пройденный вместе путь из уведомлений, рекламных щитов и ростовых кукол.

Чтобы сделать рациональный выбор, стоит оценивать реальные характеристики товара, его преимущества и недостатки, игнорируя эмоции.

Эмпатия

Некоторые предприниматели отправляют консультантов на курсы по работе с потребителями. Их учат общаться с посетителями, формируют список стоп-слов и объясняют основы управления твоими эмоциями.

Задача специалиста – делать спокойный вид, даже если ситуация напряжённая. Ему важно владеть собой, убеждать клиента и создавать иллюзию искреннего сопереживания его проблемам.

При такой манипуляции продавцы говорят: «Я понимаю, что вы чувствуете», «Мне тоже так казалось», «Потом я понял, что всё иначе».

Это основы популярной методики, известной как «Чувствую – казалось – понял».

Обстановка

Чем отличаются премиальные магазины от супермаркета у дома? В первом случае свет приглушён, на фоне играет классическая музыка, не будет резких запахов. Такая обстановка создаёт ощущение комфорта и безопасности, поэтому шанс импульсивных покупок выше.

В продуктовых точках иначе. В них ты встретишь яркий и часто холодный свет, более динамичный аудиоряд и разнообразие ароматов.

Всё это, даже температура и цвета униформы сотрудников влияют на твой выбор.

Каждый день тебя заставляют купить что-либо. Чтобы не расставаться с зарплатой в день её получения, стоит внимательно относиться к продавцам и их предложениям.

Хочешь научиться управлять собой? В предыдущем материале про психосоматику поделились советами для желающих избавиться от постоянных проблем.